销售是什么？为什么你销售不行，不妨自我检测一下！
| 曦玥扁平化流程管理 15892867377 |
| 简单，快捷，高效，私人定制专属于您的经营管理模式！ |
销售有告知型销售和顾问型两种（区别请看下图），真正的销售高手都是顾问型销售；她们睿智，果敢，成交率高，而且往往成交的都是大单。
销售员要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
销售员必须要知道的销售的原理和关键：
1、销售员“销”的是什么——自己
销售时首先要把自己销售给客户，因为他不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对客户来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
2、销售员“售”的是什么——观念
所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合客户的价值观，把他需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
3、销售员“卖”的是什么——好处
好处！买的是产品给客户带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员卖产品。
4、顾客“买”的是什么——感觉
客户买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。
1、销售准备：
核心是个人准备和咨询准备，把个人的心态，形象调整到最积极自信的一面。
咨询准备包括客户资料、产品资料、促成工具、竞品信息等等，我们总说不打无准备之仗，销售准备的越充分，销售谈判的时候越自信，成绩记录越高。
2、开场阶段：
开场核心是寒暄拉近距离和表明目的。寒暄是为了创造好的谈话氛围，表明目的是为了让双方清楚交谈的重点。好的寒暄能够引起客户的话题和兴趣，让客户对你这个人或者公司感兴趣，需求挖掘时问那么多问题不至于反感，最好能够让客户滔滔不绝的说，有效提问、增加互动。
3、需求挖掘：
借助恰当的提问方法，挖掘客户的痛点，放大影响，然后强调问题解决后获得的益处，这样能够大幅提高客户的购买意愿。这里面的核心是提问，问哪些问题？何时问？沿着什么样的逻辑问？
通过提问：判断客户需求
①80%以上的客户自身并没有清晰的购买目标！
②通过提问的方式，能快速有效地弄清楚，他们都有哪些需求，哪些款式搭配能满足这些需求。
通过提问：确定销售话术
①我们可以初步将客户的购买需求分为两类，追求品质或者追求面子。
②那么接下来做产品价值呈现的销售话术，我们就能有的放矢了。
通过提问：建立客户信任
①从客户的性格层面说，有理性和感性的区别。
②对于理性的客户而言，他们更关注重你的专业意见，而提问引导正好可以展现专业水平。
③对于感性客户而言，他们看重你所展现出亲和力，让他感觉你在聊天拉家常，这样更能建立信任。
因此，我们需求挖掘时，客户很可能不“配合”我们，突然提问或是发难，这时候就要用临时停止，利用迂回技巧将思路和主动权重新掌握到我们手中。比如“您这个问题，我已经记下来了。回答您之前，能先问您几个问题么？”。
在需求挖掘之后，要进行总结，总结的好处主要就是及时回顾客户的需求，避免再出来解决不了的幺蛾子。及时总结，还能给我们销售争取点时间进行思考。
挖掘出来问题，就要提出解决方案，在此环节，才把产品服务拿出来展现给客户，真正做到“对症下药”，客户才满意认可。最后可以举个例子，也可以获得客户的承诺，提问“您觉得怎么样”“您看我说的对吧”，确认顾客的想法是否一致（被说服）。
成交是最后的临门一脚，需要我们能够及时识别客户购买信号，一定程度的“要求”客户，或者给客户以信心帮助客户立刻做出决策。
成交阶段还要处理好客户异议：
客户异议是销售过程中常见的现象，不必紧张，首先要提前准备好客户常见的异议，对号入座去回答就可以；其次，最重要的是分辨出客户问题的真正意图，要确认是客户的随口一问还是客户真的在意？因此处理客户异议的核心是共情倾听，要理解客户的感受、担心乃至愤怒。
面对很难一蹴而就成交的，需要不断循环：
这时候我们就需要不断循环，将克服客户异议，挖掘需求，产品展示重新再来一遍，不断借助卖点吸引客户，然后持续引导并促成。
我们提到真正的销售始于售后服务。售后才是成交的开始，销售需要将更多的精力放在售后服务，因为现在太多的销售将主要精力用于开拓新客户，而疏于服务老客户。开拓新客户的成本是老客户复购的5-7倍。
流量很重要，留量更重要；既要增量市场拿得下，又要留量市场守得住，才能业绩长虹，基业长青！
6、客户转介绍：
想要客户转介绍的基础是需要站在客户角度考虑，客户凭什么替我介绍？是我的品牌让客户感到骄傲，还是我的服务让客户感动，还是帮我介绍能给客户带来实实在在的利益。站在客户角度考虑是利用好这一方法的基础。
营销不仅仅是简单的“望闻问切”，而是结合客户自身特点和需求持续不断的营销过程。
对企业而言，除了不断提升销售员的技巧和能力，做好售前、售中和售后，还应该做好以下几点，保证企业客源不断，业绩稳定增长。
1、通过对销售方法、成交情况、达成数据等总结，每客一总结，每日一归纳，每周一复盘……；不断复盘，经验总结，注意培养销售员的销售能力和归纳总结能力。
2、定期考核每个销售员，客户管理情况，客户成交情况，老顾客复购情况；盘点有效客，死呆客；并对管理不当的客户采取有效措施，规避客户流失，以及复购率的下滑。
3、做好企业掌舵人
新项目引进，个人化特色活动，营销手段创新，顾客业务流程设计，内部管理制度规范，人才培养……都离不开企业掌舵人敏锐的洞察力，精明的决策，以及高效的执行力，因此，言必行行必果必是企业掌舵人的必备品质。
一个企业就像一个人，企业经营管理的方方面面就像人体的细胞一样，每一个细胞都发挥着不同的作用；而细胞于细胞之间又相互影响作用，甚至发生一些列的连锁反应。而许多企业总裁不知道怎么去做好企业的方方面面，或者零散的做，东一榔头西一锤，顾此失彼。
俗话说：工欲善其事必先利其器；可以借助曦玥专业的管理工具帮助您全面管理，用数据结果检测经营成效；曦玥还有专业的经营顾问，深度陪跑，一对一根据您企业情况量身定制经营管理模式，实现业绩倍增，企业高效发展；让您站在巨人的肩膀上轻松创业！
曦玥自循环盈利体系
联系电话：15892867377（杨老师）
公司网址：www.591xy.com
| 阅读:998 |  10 |
| |||
| |||
| |||
| |||
|
查看更多推荐