专业问答——流程化销售,建立自己可复制的有特色的营销方法
 

曦玥扁平化流程管理专家  15892867377
定制专属于你的管理模式——轻松实现离店式管理
    服务行业从业者销售能力参差不齐,加上人员流动性大,提升员工销售能力是管理者们最头疼的问题!
    其实销售也可以流程化,我们把一些好的销售方法和有效的销售策略流程化后,就能可复制性的提升员工销售能力,从而提升业绩!
    可问题是:
    1、在新客咨询时,如何让顾客快速卸下防备,了解顾客真正的想法?
    2、服务行业人员流动性大,销售能力参差不齐,不知道怎么做销售,且需要漫长的成长时间?
    3、老客已经很熟悉了,顾客说做什么就做什么,直接就把顾客带进房间“埋头苦干”;持续升单困难?
    要解决以上问题不难,只需要把好的销售方法流程化,就能教会每个员工轻松销售。
    流程化销售的第一步:做好咨询
    1、越是大型的企业,越是注重顾客消费体验,越是重视咨询环节。
    2、就像去医院要先挂号医生面诊一样,顾客什么病就挂什么科;美业也不例外,顾客什么需求就做什么咨询,顾客今天的需求是是面部就做面部的专业诊断;今天来的是一个新客就做新客的专业诊断……;对号入座,分别给与顾客不同的专业“教育”和美丽方案。
    3、每一次客户到店都要做“咨询”,因为人的身体状况和需求都是动态的,以前推荐的项目不一定能解决顾客现在的问题,所以我们需要为顾客提供专业诊断,从而“对症下药”式的给到顾客最佳的解决建议,真正解决顾客问题。
    4、诊断结果不应该仅仅只是口头的,还应该和医院一样可以打印“诊断报告”或者发送到顾客手机上,方便顾客查看和确认,为客户提供有特色的咨询服务。
    因此,我们结合多年的从业经验,除了为您提供专业服务流程设计,还为您在《顾客服务流程》的咨询环节中植入了“专业问答”,好处:
    1、提高顾客消费体验感,服务满意和效果满意是第一要素。
    2、简单、高效,精准、可控的“专业诊断”,均可根据企业自身经营特色私人定制。
    3、在一问一答过程中就了解到了顾客的需求、经济实力、性格、喜好等基础情况,方便我们针对性销售。
    4、系统自动显示诊断结果,含解决建议,适合的产品和项目,软性铺垫销售更让人信服。
    5、诊断结果支持打印和短信发送到顾客手机,方便顾客查看和确认,并可配合对应的成交活动和分享活动,以刺激顾客马上消费。
    举例说明:
    1、以面部诊断为例:做任何面部护理第一需要知道的是顾客皮肤类型,不同皮肤类型分别的优缺点,及适合的项目和产品亦是不同,系统自动显示诊断结果和解决建议,就跟医生的处方单一样,软性铺垫销售效果更好,更让人信服。
    2、除了可以植入专业方面问题,还可以植入我们不好直接问的问题,例如:
    *您以前有没有做过美容?
    A做过→重点讲述我们的特色
    B没做过→先讲专业再讲特色

    *您喜欢生活美容还是科技美肤?
    A生活美容→推荐保养型项目,以安全、纯天然、无副作用为亮点推荐。
    B科技美肤→推荐见效快,效果好的科技、仪器类项目。

    *您是什么星座?您是什么血型?
    这类问题除了能让顾客觉得有趣,同时我们也了解了顾客的性格特点;性格急的应简明扼要说重点,慢性子的人是不是要慢慢解说,逐步渗透……销售更加精准化!(体现专业,挖掘需求,铺垫销售)

    3、除了能体现专业,也能帮助您了解顾客经济实力,方便销售员调整销售策略:
    *您今天是怎么过来的?
    A坐公交车→经济实力一般,顺势了解顾客从哪里过来,通过顾客所住地段的房价判断顾客大概的经济情况。
    B开车→经济实力可以,了解顾客从哪里开车过来,上班族还是全职太太……
    C走路→住在附近的小区的潜在客户。

    *您平时喜欢在哪里购买产品?
    A美容院→这类顾客是资深美容达人,最佳潜在客,这类顾客同时也是比较挑剔的,好好服务。
    B商场专柜→这类顾客追求的是品质和面子,有经济实力。
    C超市→这类顾客追求与的是实惠,经济实力稍差。
  D网上→这类顾客最求时尚,喜欢跟风。
    ……
    如何设置专业问答的问题和答案、建议?
    系统设置-资料管理。
     说明:
    1、系统自带参考题库,可根据自己的经营特色优化和自定义。
    2、可直接点击题库名称进行“修改”、“删除”、“添加答案”……(根据本店情况灵活修改成自己的)
    3、如需添加新的题库,请点击“新增资料”-分类选择为“添加新分类”-输入分类名称-标题-提交。
    4、点击“添加答案”即可输入内容和内容。
    5、只需设置一次,适用于所有顾客。
    顾客接待时,顾客如何做专业问答测试?   
    1、今日会员-问答-选择问答题库-根据内容提示勾选答案-提交。
    2、提交后,系统自动显示测试结果;便于现场给顾客讲解和铺垫销售。
    3、测试结果,支持打印(A4大小和企业介绍)和短信发送到顾客手机,下方关联“推荐文章”;含企业介绍、项目介绍及宣传推广活动,有利于刺激顾客消费和分享带朋友。
    结束语:
    一级的销售员绝对不是为了销而销,一定是不断总结好的销售方法和总结经验;用客户最喜欢的方式,把好的产品推荐给适合的顾客,实现双赢。
    对企业长远发展而言,不断优化“专业问答”就是企业最佳的销售经验传承方法;每一个企业都应该建立自己有特色的、可复制性的流程化销售方法;提升员工销售能力和企业核心竞争力!
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