项目普及率——体现顾客购买率
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20年前的美容院项目越多越好做，代表你品项齐全，业务范围广泛，技术娴熟；而现代美容院大杂混似的经营模式反而没有亮点没有特色，所以现代美业的品项设置更倾向于专而精；那么你推出的每一个项目，顾客购买情况如何，普及率占比多少，有利于管理层掌握营销节奏。
不同功效的品项普及方法是不一样的，但是不是所有项目都能做到高普及率。有两个原因：
①价格因素；有些品项的价格限制了购买人数，毕竟能买得起爱高端奢侈品的顾客只有2%，但是做肩颈的顾客可以达到80%。所以价位高的项目普及率不能做到高普及率。
②功效因素；祛痘，祛斑，减肥功能的产品难做普及率，因为没痘没斑不胖的没需求。所以，如果你作为专业店打造，比如减肥店那么减肥项目的普及率要做到90%才算成功。
倒金字塔式的消费模式（如下图），从低端顾客消费的都是一些大众商品，这个时候我们要的是数量，薄利多销来维持利润；而当我们从低端客户中筛选10%来消费我们有特色的商品时，这时我们需要提供更有价值的商品，满足客户更高层次的需要，一样可以保证利润；同理可证，中高端和高端顾客同样可以这样来运作；现在一些国际知名奢侈品公司直接针对高端人群提供个性化服务，甚至情绪价值，买品牌是为了有面子。
你说提高项目普及率有没有用？没有普及率，商品卖不动，你活下去就困难，更别说拓展更高端的顾客。这样说，虽然很扎心，但是是事实，企业要发展必须把你的客群需求弄清楚，品项架构做好，商品特性搞清楚，还要有精准的定位和营销。
①从沟通入手。
美容院项目的普及率做不好，最大的原因同时也是最容易被忽略的点是：到底给顾客沟通了没有?店里最旺销的项目普及率却不足30%，深究以后才发现只有45%的顾客知道有这个项目，大部分的顾客都不知，所以普及率很难提升。
那么问题的关键点不是“顾客不买”，而是“顾客不知道”，造成这个局面的根本原因是美容院挑客，只捡好成交的推荐。如果沟通的面都没有打开，成交面如何打开。
②科学规划营销节奏。
假设你今年要在6个月内要完A项目的普及率50%，至少要在1月开始员工培训、话术演练。2月开始给顾客铺垫，因为成交是有延迟特性，顾客今天第一次听到A项目，当下就刷卡交钱的顾客肯定只有少数，有的需要经过三轮左右的沟通才能成交。期间还要不断的了解员工跟顾客沟通的情况，顾客反馈，改进销售话术；第一批买了的顾客先做出效果，总结经验又去影响第二批顾客和培训员工，这样反复2-3次后，你的员工对A项目的理解就不只是停留在理论阶段了，有实战成功案例，有专业沉淀，说去的话也很溜很自信了，加上大部分顾客都知道了A项目，有了一定的项目认识，效果认识后，成交自然水到渠成，确保能达成普及率及业绩指标。
当然可以。
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