做好品项设计，科学经营！
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1、 根据本企业的销售策略做好品项构架：【拓】【留】【锁】【升】每个阶段，分别对应哪些品项和活动，有利于帮助员工有节奏把所有顾客都培养成忠实顾客。
【拓】：一般是基础项目，所有顾客都适合的，利润低但是量大，吸引大量客户来使用和了解企业；“拓客卡”也应该是所有顾客都买得起的，才能最大化的把顾客拓进来。
【留】：一般是效果好，有一定针对性的服务类项目+产品，能解决顾客的专属问题；如果顾客第一次买的是拓客套餐卡，那么除了留客项目可以针对性满足顾客需求，还应设置留客卡来留住顾客。
【锁】：一般是我们特有的王牌项目，在留客机制上的更高层次的需求型项目+产品，顾客一旦消费，就会离不开。
【升】：一般是效果最好，利润较高或单价较高的主打项目、大项目、合作项目等。
PS：曦玥支持个性化品项设计和阶段性项目设置，便于销售和精准分析各阶段达成结果，把控销售节奏。
2、 项目不齐的，价格线存在缺失的，可引进新品牌和设立套餐卡来弥补。
PS：曦玥自带价差优化功能，便于管理者查询品项，检查项目价格是否存在缺失。
3、 除了销售价格，还应从活动力度/优惠标准上来有效控制价格。
有的企业为了出业绩，定价是200，实际只卖100，顾客觉得你的水分太大了，对销售是不利的；有业绩没有利润等于零。所以活动不能毫无原则的乱搞，在保证经营成本的情况下，既要给员工留有一定的销售空间，又不能偏离管理者的价格策略。
PS：曦玥自带最低价设置和疗程设置，后台管控前端售价，便于控制成本，掌控活动力度。
销售排行榜直接反映了顾客对不同产品和服务的喜好程度及个性化偏好，受社会环境、风俗习惯、时尚变化、客户需求等的影响；对企业定位有很大影响。所以，顾客的购买率和使用率是企业定位，品项优化，最直观的指标！深度影响着企业发展，销售策略，销售话术设计、以及业绩增长率！
PS：曦玥顾客消费喜好已自动化帮你做好销售榜单，畅销品，滞销品，消耗冠军，一目了然！
1、 在做品项设计前，请先查看销售排行榜：
①每月销量排名前10名的畅销项目、产品、单次——销售冠军
②每月销售排名后10名的项目和产品——解决方案
③三个月滞销的项目和产品——危机分析
④每月消耗排名前10名的疗程项目——消耗冠军
2、 深度分析顾客购买原因、不购买原因、员工销售中遇到的问题，从中分析原因了解真实情况，调整营销策略和销售话术，便于管理层精准决策。
3、 调整方向，参考建议：
①每一个产品/项目给我创造了多少收入。
===》决定产品的去留；卖得好的做加法，卖得不好的做减法。
②根据顾客消费喜好，做好品项设计。
===》根据产品特色、价位、顾客喜爱程度；分为三六九等，针对不同的顾客推荐。
③每个月消耗排行榜：
===》决定顾客的喜爱程度和消耗速度，提升项目普及率和消耗率。
④每个月/日平均消耗数是多少，决定员工的薪酬设计。
===》消耗情况、销售情况……；与员工薪酬挂钩，提升员工动力。
每个品项都有自己的优缺点，重要的就是要适合自己的客户，等到卖不出去了才知道不适合，试错成本太高了。所以满意度调查结果直观的反映了顾客消费后的真实感受，顾客满意就是我们的终极奋斗目标。
企业失去的客户中有68%是因为对服务质量的不满意，每1位投诉的用户背后都有26位同样不满但却保持沉默的用户，而他们会把自己的感受告诉8-16个人，所以走掉一位老顾客的损失是要争取10多位新客户才能弥补，然而开发一个新顾客的成本缺失老顾客的5倍，而90%的利润都来源于老顾客的重复购买，扎心吗？我们还有什么理由不去做好服务，让每个顾客都满意。
PS：曦玥自带顾客满意度点评评价系统，跟流程挂钩，便于管理者及时提升服务质量和做好品项设计。
解决建议：
1、 重新梳理《顾客接待标准流程》，顾客每一次到店都能享受到相同的服务质量，提高顾客消费体验，顾客100% 满意，让顾客在轻松愉悦中自然消费，曦玥隐藏7次+销售机会，让顾客在享受服务的过程中流程化的消费了，降低销售难度。
2、 员工应不断提升服务质量，力求给顾客提供更加优质的服务；最有效的办法是将顾客满意度调查结果跟员工工资挂钩，定出相应的奖惩制度。比如：
①A未做满意度-3元/人，满意+3元/人，一般和不满意-2元/人，投诉的视情节轻重再另行处罚；
②满意度顾客手工提成+1%作为奖励，其他则-1%做为惩罚。
3、每天晚会，管理层检查今日顾客满意度调查结果，并针对问题做出相应的改进措施；不满意和投诉的马上跟踪，及时拉回顾客，防止顾客流失。
在美业中，项目普及率指的是购买本品项的顾客占所有顾客的比率。比如你有100个顾客，有30个人买了A项目，那么A项目的普及率就是30%。20年前的美容院项目越多越好做，代表你品项齐全，业务范围广泛，技术娴熟；而现代美容院大杂混似的经营模式反而没有亮点没有特色，所以现代美业的品项设置更倾向于专而精；那么你推出的每一个项目，顾客购买情况如何，普及率占比多少，有利于管理层掌握营销节奏。
PS：曦玥可精准查看的每个品项的顾客购买情况及销售明细，方便调整作战方案。
1、不同功效的品项普及方法是不一样的，但是不是所有项目都能做到高普及率。有两个原因：
①价格因素；有些品项的价格限制了购买人数，毕竟能买得起爱高端奢侈品的顾客只有2%，但是做肩颈的顾客可以达到80%。所以价位高的项目普及率不能做到高普及率。
②功效因素；祛痘，祛斑，减肥功能的产品难做普及率，因为没痘没斑不胖的没需求。所以，如果你作为专业店打造，比如减肥店那么减肥项目的普及率要做到90%才算成功。
2、如何提高项目普及率?
①从沟通入手。美容院项目的普及率做不好，最大的原因同时也是最容易被忽略的点是：到底给顾客沟通了没有?店里最旺销的项目普及率却不足30%，深究以后才发现只有45%的顾客知道有这个项目，大部分的顾客都不知，所以普及率很难提升。
那么问题的关键点不在于“顾客不买”，而在于“顾客不知道”，造成这个局面的根本原因是美容院挑客，只捡好成交的推荐。如果沟通的面都没有打开，成交面如何打开。
②科学规划营销节奏。假设你今年要在6个月内要完A项目的普及率50%，至少要在1月开始员工培训、话术演练。2月开始给顾客铺垫，因为成交是有延迟特性，顾客今天第一次听到A项目，当下就刷卡交钱的顾客肯定只有少数，有的需要经过三轮左右的沟通才能成交。期间还要不断的了解员工跟顾客沟通的情况，顾客反馈，改进销售话术；第一批买了的顾客先做出效果，总结经验又去影响第二批顾客和培训员工，这样反复2-3次后，你的员工对A项目的理解就不只是停留在理论阶段了，有实战成功案例，有专业沉淀，说去的话也很溜很自信了，加上大部分顾客都知道了A项目，有了一定的项目认识，效果认识后，成交自然水到渠成，确保能达成普及率及业绩指标。
项目控制度是通过收集和分析项目数据，以保持和目标原计划一致的过程，说得通俗一点：项目普及率是找出购买的的顾客占比；而项目控制度是找出未购买的顾客，及时调整作战方案，方式方法，促使达成普及目标绩效。
比如本店有100个顾客，购买A项目的顾客是30个人，那么普及率就是30%；而项目控制度的意义就是去找出未购买的70%，她们不购买的原因，及时修正方案，确保完成目标。
如果分析后发现是品项自身的问题，无论调整战略、话术、活动，都没有办法再度提高，项目控制度很难掌控，甚至跌破你的预期，则说明该项目不适合我们企业，以后同类型的项目也尽量避开。
现代美业经营趋势已逐步转变为：基础项目养客，大项目升单，维持利润，为什么呢？
1、 现代人更追求效率；花更少的时间和成本，获取最大化的效果；所以见效快的大项目逐渐被接受，虽然价格比基础项目高，但是见效快，还节省了时间成本。
2、 加上以前只有非富即贵的人才能享受的项目，当价格不再那么贵了，所以大项目的市场遍地开花了！
3、 只做大项目，不做基础项目行吗？
不行，因为大项目虽然价格高利润空间大，但是也需要通过基础项目来进行铺垫销售和客情维护。加上大项目顾客投入多期望值高，如果效果没有达到顾客的心理预期，反而更容易伤客，所以大项目的售后维护同等重要。
4、 这里大项目可以是对外合作项目，也可以是院内高端项目和主推项目，你需要关注的项目都可以当做大项目来单独管理。
5、 大项目的种类繁多，建议选择安全系数高，企业实力雄厚，经营诚信，售后跟踪完善的企业。
6、 定期查看大项目顾客的购买、消耗、维护情况；需要售后跟踪的务必及时到位，规避风险。
PS：曦玥自带大项目管理和数据单独汇总，并可根据自身情况去设置大项目。
1、项目规划原则——3+2+4：
3指的是3个主项目；2指的是2个附属项目；4指的是一年四季；再笨的销售员都知道怎么给顾客做项目规划了，春夏秋冬每个季节各规划3个主项目+2个附属项目。
2、日常服务标准——3+2：
每个美容师每天服务3个顾客，每个顾客至少做2个项目（1个主项目+1个附属项目）；每个顾客都要养成一周一次的消费习惯，保证疗效，我们也才有更多机会铺垫销售，同时顾客消耗频率快了也才能刺激顾客再消费；因此消耗和销售同等重要，企业才能健康发展。
3、顾客消费周期规划方向：
一般4个月为一个周期，比如1月顾客才入会才成交了；2月就做好处确认，成功案例分享，优惠好处分享，在轻松愉悦的氛围中增加顾客对项目和销售员的信心；3月做客情维护，深度了解顾客和挖掘需求；4月根据需求做销售铺垫，分享成功案例，但是活动没有开始，现在买不划算，先占名额，下月做活动时再买；5月正式销售，水到渠成；以此类推；这样有节奏的去普及项目，顾客不会反感，成交率更高。
思维模式决定行动模式，
在这场脖子以上的竞争中，
你将在哪里All in，在哪里爆发？
……
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